Компанию "Источник жизни" по производству здорового питания Анна Бородинская создавала с нуля, не имея предпринимательского опыта, будучи мамой маленьких детей. Первые продукты на продажу делали дома, на кухне, потом продавали на региональных ярмарках. За восемь лет компания доросла до двух производственных площадок в Ново-Талицах Ивановского района и в Тейковском районе общей площадью 1200 м2, на которых заняты 22 человека. Под брендом "Древо жизни" выпускается 74 вида продукции. И даже пандемия не помешала развитию – в 2020 г. выручка компании выросла на 30%.
– Как появилась идея создания производства здорового питания?
– Я сама заинтересовалась здоровым питанием и стала думать, как заменить обычные продукты на более полезные. Оказалось, что в магазинах таких крайне мало, а хотелось чего-то более вкусного и сытного. Друзья угостили льняной кашей, которую делали сами, измельчая зерна льна кофемолкой. Мне понравилось. И в 2013 г. мы вместе с друзьями начали выпускать льняную кашу в небольших масштабах. Делали дома на кухне, ездили по маленьким фестивалям, тогда продать 50 пачек за один фестиваль – было прямо здорово.
– Как домашнее производство переросло в серьезный бизнес?
– Вначале обороты были маленькими, а потом друзья уехали в другой регион. Не получилось вместе вести бизнес, ни у кого из нас не было опыта. Я решила, что не буду дальше заниматься здоровым питанием. Но неожиданно посыпались отзывы от людей, которые ранее купили наши каши. В один день пришло три отзыва, причем развернутых – "нам так нравятся ваши каши, сделайте еще что-нибудь, ни в коем случае не бросайте". Какая-то магия.
– То есть именно клиенты подтолкнули вас к переходу на новый уровень?
– Да. Я подумала, что надо остыть и развивать производство более серьезно, с привлечением инвестиций. Делать бизнес по-взрослому, а не так как мы игрались раньше. Все просчитала и в первую очередь нашла московского дистрибьютора, который заинтересовался продукцией, но попросил перейти на систему налогообложения с НДС. Мы разработали новую торговую марку, новую рецептуру и сделали флагманскую линейку льняных каш. Такие на тот момент никто не производил: все делали из льняной муки, а мы – из перемолотых семян льна без отжима масла. В линейку добавили просто семена злаков, Иван-чай с различными купажами. И с этого начали. С дистрибьютором договорились в конце 2015 г. и в начале 2016 г. получили первые продажи.
– Страшно было брать заемные деньги?
– Нет, я прекрасно понимала, что мы заработаем с них больше, чем банковские проценты.
– И ваши расчеты оправдались?
– Да. Изначально я детально просчитывала финансовую модель: сколько средств потребуется на то, чтобы снять помещения, закупить сырье на первые партии продукции, упаковку, оборудование.
– Когда удалось выйти на прибыль?
– Почти сразу стало отбиваться, потому что мы нашли спрос. Если бы мы шли от обратного: сначала открыли производство, а потом искали дистрибьютора, то картина была бы другой.
– С какими сложностями столкнулись при выходе на рынок?
– Мы наизобретали много велосипедов, потому что не знали где взять информацию о том, как строится ценообразование или еще что-то. Не было знакомств в этой сфере, тех, кто бы мог направить и подсказать. Теперь исправляем ошибки.
– Вам кажется, что сейчас начинать бизнес проще, чем пять лет назад?
– Сейчас намного легче. Намного больше обучения для предпринимателей. А на тот момент мне очень помогло обучение в "Бизнес молодости", которая сейчас распалась. По их курсам я выстроила отдел продаж. А сейчас записываешься на обучение – и тебя прямо за ручку с тренером проведут.
– Несмотря на пандемию, выручка компании увеличилась. Получается непростая экономическая ситуация сыграла вам на руку, заставила искать новые точки роста?
– Если ты не будешь постоянно придумывать что-то новое — новую продукцию, новые способы продвижения, новые каналы сбыта, то не сможешь выжить. Прибыль увеличилась не из-за пандемии. У нас каждый год рост. Нам помогает то, что сектор здорового питания растет. Сейчас конкуренция намного сильнее, чем пять лет назад, но и мы за это время многому научились.
– Какие у вас основные каналы сбыта?
– Когда мы запускались, покупателями были почти на 100% магазинчики здорового питания. О том, чтобы здоровое питание стояло на полках обычных магазинов, на тот момент даже речи не было. Сейчас большую часть продукции реализуем в региональные сети и с федеральными заключаем контракты.
– Если брать конечных потребителей, то правильным питанием чаще интересуются люди, у которых возникли проблемы со здоровьем, или те, кто сознательно выбрал этот образ жизни?
– По моим наблюдениям, примерно 50 на 50. Многое еще зависит от продукции. К льняной каше приходят больше по медицинским показателям – например, при гастрите. Кто-то приходит к здоровому питанию под влиянием моды. Наши основные покупатели – девушки и женщины в возрасте от 25 до 50 лет.
– Большая часть продукции уходит в столицу или регионы?
– У нас много покупателей из регионов. В регионах на душу населения больше продаж, чем в столице.
– По стоимости кажется, что здоровое питание обходится гораздо дороже обычного…
– Смотря с чем сравнивать. Если с макаронами, то да, получается дороже. А если сравнивать с чем-то аналогичным, то мы работаем в среднем ценовом сегменте, у нас невысокие цены.
– Какие товары пользуются наибольшим спросом?
– У нас два флагмана. Гранола – мюсли запеченные в сладком сиропе. Обычно их запекают в сахарном сиропе, но мы используем природные заменители натурального сахара – сироп топинамбура и сироп из пророщенного ячменя. И еще высокий спрос на печенье, которое мы тоже делаем без сахара.
– То есть льняные каши, с которых вы начинали, постепенно уходят с рынка?
– У любого товара свой жизненный цикл. На льняные каши спрос постепенно спадает.
– Как рождаются новые товары в продуктовой линейке?
– У нас есть отдел по разработке новой продукции, он постоянно "генерит" новые идеи. В разработке принимают участие технолог, маркетолог, директор производства, ну и я участвую. Это комплексная работа. Мы смотрим, какой спрос на похожую продукцию на рынке, есть ли такой товар или это что-то уникальное. Бывает, что иногда я захожу в магазин, смотрю – продукт классный, а к здоровому питанию никак не относится. Пытаемся сделать что-то подобное, но с натуральным составом.
– Бытует мнение, что здоровое питание уступает по вкусу обычным продуктам…
– Вы наше не пробовали. (Смеется – прим. автора).
– Какие формы государственной поддержки вы используете?
– Субсидии не брали. Частично используем программы регионального центра поддержки предпринимательства "Мой бизнес", которые нам подходят. Например, в конце сентября едем в Москву на выставку продуктов питания Worldfood. Участие оплачивает "Мой бизнес" и это тоже большая помощь. Если бы поехали сами, пришлось бы заплатить 100 000 руб. за стенд.
– Что еще помогает двигаться вперед?
– Команда. Без команды бы ничего не получилось. Реально у нас работают очень сильные специалисты.
– Поделитесь секретом, как создать сильную команду единомышленников?
– Методом проб и ошибок. Когда у человека на собеседование горят глаза, его можно пробовать встроить в команду. Даже если он не приверженец здорового питания, на некоторых позициях это необязательно. Просто человек должен любить то дело, которое он делает.
– Сами продолжаете придерживаться здорового питания, едите свою продукцию?
– Конечно. И дети ее очень любят. Делаем так, чтобы самим нравилось.
– У вас трое детей. Как удается совмещать роль мамы и руководителя компании?
– Сейчас помогает няня, я с детьми провожу вечера и выходные. Но когда мы начинали, денег на няню не было, справлялись сами. Муж ездил на отгрузки с трехлетним сыном. В период роста компании, в 2017 г., у нас родился третий ребенок.
– Какие планы на ближайшее будущее?
– У нас есть амбициозный план – за ближайшее время вырасти в пять раз.
– Это благодаря растущему спросу или внутренним ресурсам?
– В комплексе. Рынок растет, но, конечно, он не вырастет в пять раз за ближайшие два года. Мы знаем, в каком направлении прикладывать силы, поэтому думаю, что должно получиться вырасти больше рынка.
– Какой совет начинающим бизнесменам вы бы дали?
– Не бояться и пробовать. Эдисон, когда лампочку придумывал, сколько раз ошибался. Кто не пробует, то никогда не ошибается, но ничего не добивается.
